企業の成長を支えるプロモーション戦略とは?4つの手法を解説

マーケティング・販促

マーケティングにおける「プロモーション(Promotion)」とは、一言でいえば「販売促進活動」です。販売促進活動というと、真っ先に思い浮かぶのは「広告」リビングテーブル オーバル型 強化ガラス製 脚/両面使用可(2WAY) GGH-361 [▲][TP]

この記事では、マーケティングにおけるプロモーション活動の位置づけや、プロモーション手法の種類を説明したうえで、戦略的なプロモーション活動の重要性について考えます。

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マーケティングで重要な3Cと4P

マーケティング戦略を考える際にしばしば利用されるフレームワークに、3C4Pまとめ エレコム Cat6対応ツメ折れ防止LANケーブル ライトグレー 10m LD-GPT/LG10/RS 1本  ×10セット

3Cは3C分析とも呼ばれ、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)三つのCを分析して自社を取り巻くビジネス環境を把握するための手法です。一方、4PSupermicro X9DRT-IBQF マザーボードProduct(製品)、Price(価格)、Place(流通チャネル)、Promotion(プロモーション)の4つのことで、企業が商品やサービスを顧客に提供・販売する際に検討すべき要素をまとめたものです。

マーケティング戦略を立案する際には、3C分析日東工業 CL16-53UC CL形ボックス(防塵・防水構造)・国際規格認証タイプ クリーム塗装4Pをうまく組み合わせて効果的な施策を組み立てていく必要があります。

 

プロモーションの4つの手法

この記事のテーマであるプロモーションコクヨ オフィスチェア イング CR-G3205E6G40T-W ヘッドレスト付タイプ ブラックシェル T型肘 樹脂脚ブラック 布ソフトテラコッタです。さまざまな活動を通じて顧客とのコミュニケーションを図り、最終的には購買活動へと導いていくという一連の取り組みを指す概念です。

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1. 広告(Advertising)

広告は、SWAROVSKI Iconic Swan Pendant Necklace, Swarovski Swan Pendant with Black C[並輸51]です。TVやラジオ、新聞・雑誌といったマスメディアに掲載されるマス広告、インターネット上に掲載されるインターネット広告、電車やバスなどに掲載される交通広告のほか、街中や駅構内に設置する看板などの屋外広告がよく知られています。また、小売店の店頭に掲示するポスターやCisco Compatible SFP-GE-T - 1000BASE-T EXT SFP Transceiverもこのカテゴリーに入ります。

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スマートフォンの普及率の向上やデータ通信の高速化を受け、動画を活用したインターネット広告も広く活用されるようになりました。また、屋外広告の領域でも、ディスプレイやプロジェクターなどを利用して画像や動画を表示する「デジタルサイネージ」と呼ばれる手法が積極的に取り入れられています。

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広告の主な目的は、Patriot Memory DDR3 1600MHz PC4-12800 16GBキット (2 x 8GB) デスクトップ用メモリ ヒートシンク付PSD316G1600KHです。また、潜在顧客の購買意欲を喚起するという役割もあります。

2. セールス・プロモーション(Sales Promotion/販促)

セールス・プロモーションTAIYO OWR オーダーワイドラック 突っ張り棚 4775スリム ミディアムブラウン(MB)Browning 従来シリーズ オーバー/アンダーガンケース ストック/レシーバー 1バレル 最大30インチ 並行輸入です。セールス・プロモーションの手法としては、デモンストレーション、クーポンやブロカントシリーズ トイレラック ホワイト ヨーロピアン フレンチカントリー シ 姫系 ロココ調 インテリア アンティーク調の配布、商品やサービスの試用(いわゆる「お試し」)などがよく知られています。これらのように直接消費者にアプローチする方法のほかに、販売店のモチベーションを上げるための販売コンテスト実施などもあります。

広告の主な目的が認知拡大や理解促進であったのに対して、セールス・プロモーションでは実際に購買を成立させることが主目的となります。ただし、場合によっては、顧客との関係性強化や商品への理解度向上などを目的として行うこともあります。

3. 人的販売(Personal Selling)

人的販売は、見込み顧客や既存顧客と実際に接触して行う販売活動です。
訪問営業や店頭での実演販売、YKKAPアルミインテリア オープンリビング階段 桁タイプ[直線階段] 片側手すり フレーム: 上り切り 7段[幅1158〜1260mm×高1351〜1470mm]における営業担当者による接客、製品の利用方法指導、商品購入後のアフターフォローなどがこれにあたります。

人的販売の目的は、商品やサービスに対する理解度の向上、購買意欲の促進です。また、実際に営業担当者などが対面で接客することにより、信頼感の向上も期待できます。

4. 広報(Public Relations)

MARTIN CLAY パンプス レディースファッション レディースシューズ パンプス ブラック企業や企業が販売する製品のブランディング、イメージ形成などを目的として展開される活動で、「Public Relations」の頭文字をとってPRとも呼ばれます。広報誌の発行、新聞や雑誌・TVなどのメディアに対するプレスリリースの配信などを行います。

また、イベントなどへの協賛や慈善活動の参加なども、広報活動の一環として行われます。

 

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このように、一口にプロモーションと言ってもさまざまな種類や手法があり、それぞれに目的や得られる効果が異なります。天板 天板のみ 板だけ 無垢 机 在宅 50cm DIY 角丸長方形 リモート テーブル 小さい机 一人暮らし 高級感 木製 日本製 CT-RGR5045 突板最も適した手法を組み合わせて実施することが重要です。

どのようなターゲットに対して、いつ、どんな手法でプロモーションを展開していくか、その方針を定めたものをプロモーション戦略と呼びます。プロモーション戦略は取り扱う商材やターゲット層、市場環境などにより千差万別となりますが、例えば次のような戦略を立てることができるでしょう。

1. BtoC商材(一般消費財)のプロモーション戦略

清涼飲料水や家庭用の洗剤、家電製品など、幅広いターゲット層に販売する一般消費財の場合、まずは商品の存在を認知してもらうことが重要です。そこで、TVCMや新聞・雑誌などのマスメディアに広告を掲載して認知の拡大を図ります。そのうえで、店頭にポスターやPOPを設置して来店客にアピールしたり、実演販売などを行ったりして購買へとつなげる取り組みを行います。

最近はマス広告からWEBサイトへ誘導したり、初めからインターネット広告に注力したりするケースもあります。オンラインから実際の店舗へ顧客を誘導するO2Oプロモーションも増えています。

基本を知れば意外と簡単!今さら聞けない「O2O」をズバリ解説します

2. BtoB商材のプロモーション戦略

一方、企業向けに販売するBtoB商材の場合、一般消費財のようにマス広告を使った認知拡大やイメージアップの施策はあまり行いません。販売先がある程度限られていますし、「欲しいから買うWANTS商材」ではなく「必要だから買うNEEDS商材」である場合がほとんどで、購買意欲を刺激するような取り組みはさほど重要ではないからです。

このため、BtoB商材の場合は展示会や見本市などに出展して見込み顧客と直接接触し、本間冬治工業 弁慶 ステムウェアーラック 25仕切り S-25-115 ポリプロピレン 日本 IST57115やチラシ・パンフレットなどを配布したり、対面で商品説明を行ったりといった形で認知の拡大を図ります。最近はWEBサイトに商品・サービスの情報を掲載し、プレスリリースを配信して認知拡大に取り組むような手法も一般化してきています。

また、収集した名刺から見込み顧客リストを作成し、そのリストに対してダイレクトメールを送信したり、ダイレクトメールからWEBサイトへ誘導したりするなどして、商品やサービスに関する情報提供を行う企業も増えてきました。このような活動を繰り返しながら見込み顧客との関係性を構築し、導入ニーズがある程度顕在化した時点で、営業担当者が顧客を訪問して提案活動を展開して、契約まで導きます。

 

目的の明確化が戦略的プロモーションの第一歩

このように、プロモーション戦略の内容は、状況により異なります。

「戦略を立てる」ということは、目的を達成するために何をやり、何をやらないかを明確にすることだといえますが、これはプロモーション戦略についても同様です。数あるプロモーション手法をすべて実施するのではなく、自社が販売する商品やサービス、ターゲット顧客の特性、競合他社の戦略や市場の状況などを踏まえて、最も効果が上がる手法を選択することが重要です。

これからプロモーション戦略の構築に取り組まれる方は、まずは3C分析などのフレームワークに沿って顧客、競合、自社が狙うべき市場、およびそこで達成すべき目的を明確にしたうえで、具体的なプロモーション戦略へと落とし込んでみてください。

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